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關注議題

2012

03.03

整廠輸出

整裝出發─淺談整廠輸出評估規劃事項

作者:周珮祺、李佩璇
 
       台灣許多中小企業具有高能量的生產技術,然而因人力、原料等成本提高,面臨更加劇烈的競爭環境,若是這些中小企業能夠將生產、管理知識及相關經驗統整、包裝起來,將其設備與技術一同作為「商品」,以「整廠輸出」模式推銷至全球市場,轉換既有的商業模式,形成新的利潤來源,便能開創新的發展機會。
 
       在宇智過去輔導的案例中,發現部分新興市場國家或後進國家為了發展當地經濟,對於諸多產業予以政策性的優惠,對於台灣的中小企業來說,是值得審視的商機所在。面對這樣的市場機會,業者究竟該如何因應,以搶得市場先機?若以整廠輸出的觀點出發,宇智建議可參考以下重點進行評估規劃:
 

1. 評估自身核心技術,進行全面盤點

 
       業者應重新思考企業核心技術所在,決定自身在供應鏈上的位置,尋求獲利較高且可掌握技術之部分投入,並同時針對目前的技術進行盤點,整理出所握有之技術是否儘早完成相關智財佈局,以利將來與被輸出方洽談合作。而在可掌握技術之中,各個環節的風險不一,業者也可同時進行風險的評估,如風險高、回收低的技術環節,業者可單純提供技術指導即可,盤點過後的資訊皆應作為日後合作談判的參考指標。
 
2. 設計一套可供長久合作的模式
 
       業者必須先跳脫出生產產品、販售產品等思維,應要思考如何利用整廠輸出以創造最高附加價值,除了關鍵技術的整合外,像是廠房設計、生產流程、經營管理等等面向都應納入,讓技術與服務、硬體與軟體各層面兼具,提升整體競爭力。舉例來說,除了技術移轉可向對方收取權利金外,對方在初期經營階段可能還需藉助業者的管理經驗協助,雙方即可簽署一經營管理合約,業者收取服務費用來訓練對方人員,並可在合約中註明需購買業者所指定之相關耗材以確保各項設備的效能。此外,雙方在合作中所衍生的新know-how之權利歸屬等相關智財議題亦應於契約中敘明,以避免未來可能之糾紛影響合作關係。
 
3. 財務評估規劃提醒
 
       業者若欲取得資金,除了直接與商業銀行融資之外,亦有其他管道能夠協助融資,甚至有些金融機構會提供替賣方協助買方進行融資之服務,以促成雙方交易,惟需要買方提出信用狀等擔保,業者必須注意其細節。另外,國際性金融機構亦為一資金來源,如ICDF、IFC、ADB和EBRD等等,業者可提出符合相關單位表列的投資計畫內容,即可能獲得資金協助,相關單位也可能提供業者相關的顧問服務,值得業者參考、採用。
 
4. 精進自身技術,讓複製成為落伍
 
       當技術輸出至他國後,不免有被複製的風險,尤其是設備類,一旦經過拆解,很快就有仿製品出現,此時重要的就是關鍵零組件以及相關用料。建議業者可透過與零組件廠商簽定合約,約定其不得賣給下游廠商;或者以合約約束整廠輸出的買家必須採用賣家的耗材、資材、零組件等等,方能維持生產品質。然業者仍不能掉以輕心,應不斷加強核心技術、提升生產流程效率,讓複製無法跟上創新的腳步。
 
       除了上述幾個重點外,整廠輸出還需視業者自身狀況而有所調整,並且需要各個領域(如技術、智財、法律、金融、國貿、行銷、談判等)的專業相互配合,方能發揮最高價值。建議業者欲進行整廠輸出合作時,可尋求有經驗之外部團隊諮詢與全面性評估,擬定談判策略,以避免相關佈局尚未建立而錯失未來大好契機。

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